Strona Główna

Manipulacja w pracy

Jednym z dominujących przekonań dotyczących manipulacji jest wiara, że każdy – tylko nie ja – jest podatny na techniki manipulacyjne. A przecież mamy z nią do czynienia każdego dnia.

Przed manipulacją trudno się obronić. Padamy jej ofiarą w sklepach i restauracjach, próbujemy jej się wymknąć, nieważne czy kupujemy drobny bibelot czy samochód.

Termin manipulacja wywołuje kontrowersje. Potępiona jako nieetyczne narzędzie w komunikacji interpersonalnej, przemawia do nas przy pomocy telewizji oraz Internetu. Przytoczenie w tym miejscu samego pojęcia reklamy czy technik sprzedażowych będzie wyłącznie truizmem.

Manipulacja a perswazja

Granica pomiędzy tymi pojęciami jest tak nikła, że często ta sama sytuacja może zostać opisana zarówno w paradygmacie manipulacji, jak i perswazji. Wchodząc w jakąkolwiek relację komunikacyjną nadawca – odbiorca, wywieramy na siebie wpływ, rejestrujemy reakcję odbiorcy na konkretny komunikat i na drodze negocjacji przedstawiamy nasz punkt widzenia. Komunikacja to ciągle rozpoczynająca się gra masek, które stanowią przecież podstawowe narzędzie w stosowaniu technik manipulacyjnych.

Jednakże manipulacja to przemoc – dążenie do celu za wszelką cenę, uprzedmiotowienie odbiorcy, nawet skrzywdzenie go. Perswazja ma o wiele „łagodniejsze zabarwienie” – zakłada strategię win-win, w której każdy wygrywa.

Manipulacja na szachownicy

Będąc manipulowanym w pracy, musisz pamiętać o nadrzędnej zasadzie tego zjawiska – liczy się twoja przegrana; nieważne, czy jesteś jej celem czy tylko narzędziem.

Robert B. Cialdini w swojej najważniejszej książce Influence sformułował 6 najważniejszych zasad, które pozwalają manipulować drugą osobą:

1. Wzajemność (reciprocity): Twój przełożony wręcza Ci dodatkowy karnet na basen. Traktujesz to jako prezent i chcesz się odwdzięczyć. Ten niewinny gest może okazać się przyczyną Twojego siedzenia „po godzinach” w pracy.

2. Zaangażowanie i konsekwentność (commitment and consistency): Twój manager zleca Ci jakieś zadanie do wykonania. Zgadzasz się ze względu na relację władzy. Jeżeli dodatkowo ogłosi to publicznie, zdajesz sobie sprawę, że konsekwentne wykonanie powierzonego Ci zadania to cena honoru – ludzie lubią czuć się odpowiedzialni za swoje czyny (niejeden z nas wpisał tę cechę w CV przy aplikowaniu na dane stanowisko).

3. Społeczny dowód (social proof): Otrzymujesz dodatkowe zadania w pracy do wykonania. Wiesz, że tego już za dużo i że nie dasz rady. Zgłaszasz to przełożonemu. Otrzymujesz jednak odpowiedź w stylu: „Twój kolega x i koleżanka y zgodzili się na te warunki i dali radę”. Zdanie to będzie miało większą siłę manipulacyjną, jeżeli znasz te osoby i podziwiasz je.

4. Sympatia (liking): Twój przełożony mówi wciąż o szacunku, jest miły i pozornie wyrozumiały albo po prostu atrakcyjny wizualnie? Uważaj! Osoby, które lubisz, sprawniej mogą Tobą manipulować poprzez grę z Twoją asertywnością. Jak powiedzieć komuś „nie”, jeżeli darzy się go sympatią?!

5. Autorytet (authority): Drogie perfumy, świetnie skrojony markowy garnitur i złoty zegarek – autoprezentacja, której celem jest zbudowanie autorytatywnego wizerunku, to siła, której podda się każdy szeregowy pracownik. Sprawnym narzędziem w procesie manipulacji są także wszelkiego rodzaju tytuły – account czy executive manager (obco brzmiąca nazwa wzmaga dystans i budzi większy respekt).

6. Brak (scarcity): Ludzie pożądają rzeczy, które są trudne do zdobycia. Na zasadzie braku oparte są wszystkie systemy motywacyjne. Nagroda dla najlepszego sprzedawcy – to nie tylko np. nowy zestaw głośników, ale także respekt w środowisku pracy.

Szklany sufit

Manipulacja zawsze dotyczy dwóch atrybutów, które przypisuje się manipulatorowi – władzę oraz kontrolę. I nie zawsze liczy się sama skuteczność takich technik. Wizerunek, jaki kształtuje się u odbiorcy (one jest silny, zdolny do wszystkiego, zły etc.), stanowi już z pewnością sukces, ponieważ proces manipulacji wytwarza silną relację władzy.

Oto kilka technik manipulacyjnych:

1. Wzbudzanie poczucia winy.

2. Dokręcanie śruby: Przełożony zleca Ci sporządzenie raportu. Przychodzisz po kilku dniach zadowolony z wykonanego zadania. Szybko jednak zostajesz sprowadzony na ziemię. Zdanie – „Tylko na tyle Cię stać” – działa jak kubeł zimnej wody. Ponownie siadasz do raportu, czynisz poprawki i znów twoja praca zostaje skwitowana podobną formułą.

3. Imputacja: To tworzenie fałszywego wizerunku Twojej osoby, obmawianie i tworzenie zmyślonych plotek, które przekazują sobie Twoi współpracownicy. Następny krok – mania prześladowcza.

4. Amputacja: „Chirurgiczne narzędzie”, które naprawdę może „wykroić” pracownika. To ciągłe podważanie Twoich kompetencji, odbieranie Ci zadań, pomijanie Twojej osoby.

5. Pasywne (czyli werbalne), agresywne zachowanie: Opryskliwy szef, który paraliżuje całe otoczenie. Koszmar!

6. Wyśmiewanie.

Powyższe sześć punktów, które budują bardzo negatywny obraz relacji pracodawca – pracownik, czynią manipulację widoczną i dotyczą bardzo niebezpiecznego zjawiska, jakim jest mobbing, a więc podjęcia takich działań, których celem jest dręczenie pracownika. Mobbing jest niebezpiecznym – już patologicznym – zjawiskiem. Międzynarodowa Organizacja Pracy definiuje tę relację interpersonalną jako „długotrwały proces, trwający nie mniej niż sześć miesięcy, stosowany przynajmniej raz w tygodniu, godzący w godność i osobowość człowieka, naruszający integralność psychiczną i fizyczną.” Jawna manipulacja w tym wypadku równa się jawnej przemocy. Paradoksalnie, mobbingowana osoba często stawia się w pozycji winnego – przegranego: „To ja czynię źle, za wolno pracuję etc.” Dlatego patologiczna sytuacja wrasta w jej osobowość i destabilizuje ją.

Szklany sufit, który symbolizuje podstawowe działania manipulacyjno-mobbingowe, może zawisnąć nad każdym z nas, zwłaszcza jeżeli jesteśmy młodzi, energiczni i chcemy się uczyć. Zdolny i ambitny człowiek zawsze może zaszkodzić temu, który siedzi tuż obok…

Jakub Jański

www.kariera.com.pl